Halifax Consuting
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Ce site présente de façon claire et précise les informations nécessaires. A visiter pour les professionnels concernés.
Halifax Consulting est une entreprise qui dédie son expertise à la formation commerciale pour les managers et équipes commerciales dans le but de leur donner les moyens de développer leurs performances. Négociation commerciale, key account management ou technique de vente, Halifax propose des formations pour différents types de besoins. L'entreprise accompagne ses clients dans leurs projets, en fonction de leurs besoins, de leur niveau et de leur métier dans le domaine commerciale.
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Halifax Consulting pense son rayon d’action sur un périmètre « glocal », c’est-à-dire en local dans un cadre mondial. Notre accompagnement permet de déployer rapidement et efficacement tous vos projets en France, dans toute l'Europe et à l'international.
En France et en Europe : Créé et basé en région parisienne, Halifax Consulting opère dans toute la France. Notre champ d'intervention dépasse largement nos frontières ...
Notre client, le contexte : le Directeur commercial monde d'une société industrielle de produits électroniques grand public doit conduire une négociation stratégique avec le premier distributeur mondial de l'entreprise, concernant les résultats de l'année.
Ses enjeux
La négociation à mener est cruciale :
- c'est elle qui déterminera les parts de marché réservées pour l'année à venir
- les manoeuvres d'intimidation ont déjà commencé : des menaces de perte du contrat lui ont été communiquées...
Notre client, le contexte
Un équipementier automobile mondial de rang 1 négocie une affaire importante avec un constructeur. Ses enjeux financiers sont de 30 à 50% du CA annuel. Ses ingénieurs (issus des meilleures grandes écoles françaises) sont sûrs d'eux sur la partie technologique, beaucoup moins sur les négociations des conditions tarifaires ou renégociations de moyens en cours de projet.
Ses enjeux
- les aspects « émotionnels » des ingénieurs prennent parfois le dessus, alors qu’ils ont pourtant des profils très « rationnels »
- La marge se dégrade et n'est pas assez préservée…
Malgré son importance critique dans le cycle de vente surtout en Business to Business mais aussi de plus en plus en Business to Consumer sur des achats clés, la proposition commerciale est encore le parent pauvre de l'image de marque de l'entreprise, une zone de non droit du discours corporate.
Un des objectifs du Proposal Management est de guérir cette anomalie. Les propositions commerciales sont en général le principal support de prise de décision d'un décideur en situation d'achat. Il s'agit d'un document à très fort taux d'exposition, lu par les principales parties prenantes du cycle de décision, que le commercial n'a souvent pas toutes rencontrées. Comme dans tout acte de communication, la proposition commerciale laisse une "empreinte" verbale et non verbale...